从避免风险集中度过高，维护企业稳健经营的角度考虑，不论是开辟国际多元化市场，还是同时拓展国内、国际两个市场，都是企业降低业务风险，推进企业可持续健康发展的重要举措。那么是否所有的外贸企业都适合做出口转内销呢？我们认为，在回答这个问题之前，外贸企业应该先对以下几个方面的因素进行评估分析：

企业的产品是否具有特殊性和局限性，在国内市场进行销售是否“适销对路”？

受地理气候条件、地域特色、宗教信仰、文化背景、消费习惯、审美视角等多方面因素的影响，部分外贸企业生产的产品可能仅适用于某特定国别、地区、民族所对应的消费人群，如直接出口转内销，就会面临“水土不服”的尴尬。例如民族服装、宗教用品，特殊的家居饰品、食品调料等等。

企业的产品是否存在潜在的“侵权”的风险，是否已获得相应商标使用权授权？或者预计获得相应授权的难度及成本如何？

企业如为代工生产，产品涉及的商标为外方持有，那么在未出口给原国外买方情况下，直接转为内销，可能是会有侵权的风险的，甚至非但滞销的产品没能顺利销出，还有可能会面临国外企业的高额索赔。

企业是否已有较为明确的内销合作渠道或潜在客户，开辟新渠道、新客户的周期及成本投入如何？

对于长期单一从事外贸出口的企业来说，国内市场是完全不同的市场销售环境，国内销售的贸易模式、消费方式，以及在渠道建设、物流运输等方面可能面临的问题和困难，与出口项下均是有较大差异的。企业需要评估重新搭建销售渠道或者融入已有的销售平台的成本及所需周期，对国内销售的相关运营模式和要求也需要进行详细的了解和学习。

虽然外贸企业出口转内销的初期，必然会面临各种各样的阻力和难点，但从长远来看，部分重要海外市场的疫情仍远未结束，美国、巴西等国家的疫情甚至愈演愈烈，国际贸易保护主义日益喧嚣尘上，中美、中印等贸易大国之间的贸易摩擦更加频繁，波及范围也越来越广，在以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局下，出口与内销两种模式共存，国际与国内两个市场并举，也是部分外贸企业的必由之路。

从把控好业务风险的角度，我们建议，外贸企业在出口转内销的过程中，需要把好以下几道关：

二、渠道建设关

企业是计划通过电商平台开展销售，还是通过线下的大型连锁商超、经销商等渠道开展销售？不同的销售渠道意味着需要不同的“打法”，不同的风险控制手段。

线上销售企业直接面对消费者，那么面临的最大风险就是，企业的产品是否符合国内消费者的需求和偏好，价格是否符合国内销售者的心理预期和消费能力，能否把企业产品以最有效的方式准确快速地推介给目标人群。一款产品一旦开发出来，短期内不能被市场所认可和接受，存货积压的风险和资金占压的压力将会是企业最头疼的问题。所以企业在通过电商平台开展线上销售时，不得不更多地去积极主动聆听市场一线的声音，借助C2M（反向定制）模式，根据消费者需求反馈及时调整企业产品。网络公开信息显示：阿里巴巴在时隔11年以后，重启帮扶中小企业的“春雷计划”，截至7月底全国范围内新开淘宝新店高达200万家。近三个月以来，外贸企业入驻淘宝的数量环比激增了160%，平均每天有667家外贸工厂入驻淘宝1688平台，预计2020年全年1688平台将帮助50万家外贸企业打开中国国内市场，助力外贸企业出口转内销，实现数字化转型。

而如果是开展线下销售，企业面对的交易对手往往是商超、经销商，或者其他商业主体，那么企业面临的最大风险就是交易对手的信用风险，到期是否能够如期回款。针对这部分内容我们将在后面详细展开论述。

三、国内交易对手的信用风险关

相比国际市场，国内市场交易信用环境仍有待进一步健全完善，信息公开透明程度仍有待加强，企业对交易对手的信用情况了解和掌握的难度更高。我们建议，一方面企业在与国内交易对手开展合作之前，可以通过中国信保资信服务调取国内客户资信报告，对下游客户注册情况、财务状况、经营状态、历史付款表现等方面信息预先获悉和全面了解，从而审慎评估与该客户开展交易的收款风险；另外一方面，如符合中国信保相关承保政策要求，可以考虑通过投保国内贸易险，交由专业的承保人协助评估交易对手信用风险，并由中国信保对国内贸易收款风险进行承保和共担。

对于交易对手的选择，我们建议，应从以下几个方面进行重点考量：

(一）当前拟交易产品是否符合交易对手的主营业务？
如与交易对手的主营业务不符，那么一方面，交易对手的相关行业经验和渠道资源会较为有限，当遇到产品销售不畅，不及预期的情况时，交易对手对货物的处理能力和处置经验不足，能否按期回款给供货企业就会成为未知数，相应收款风险就会大大增加；另一方面，如果交易产品与交易对手的主营业务不符，那么从商业逻辑方面来说，交易对手的采购目的、销售途径、回款保障等因素模糊不清，交易对手的道德风险也会急速上升，加大贸易风险水平。

（二）交易对手的经营规模及经营状况如何？
交易对手成立时间多长？企业性质为国企、民企还是外资？交易对手是否已上市，股价表现及变化情况如何？交易对手当前的经营规模如何？经营状况是否正常？发展趋势及盈利状况是否良好？这些情况都是企业在开展国内贸易前，需提前摸排了解的一些情况。

我们建议，企业应尽量选择成立时间较长，发展趋势稳定，财务状况良好，有较高行业地位和较强话语权，对下游具备一定控制力，且下游较为分散，客户数量较多的交易对手，从而最大程度上分散和控制业务风险。

（三）交易对手在贸易链条中扮演怎样的角色？
交易对手是生产型企业还是贸易公司？交易对手是否为产品的最终买方？采购相关产品后，交易对手是用于产品再加工再制造，还是再次转卖？尤其需要注意的是，交易对手在本轮贸易链条中，是否仅是扮演垫资方的角色，而对贸易参与度较低，对行业、产品、下游市场情况了解较少，风险把控能力较弱？对于垫资类业务，应谨慎开展合作。
（四）交易对手的采购需求是否合理？
交易对手是否在短期内提出大规模、较为集中的供货需求？采购量是否符合行业惯例、淡旺季背景，且与交易对手的经营规模、销售能力相匹配？交易对手对采购价格敏感度如何？交易对手能够接受的价格对比行业内平均价格，是否过高或过低？交易对手是否提出明显过长，不符合行业惯例的付款期限？如果采购的相关要素存在较为明显的不合理之处，企业就应保持高度警惕，谨慎与之开展合作，或应采取更为保守的结算方式。企业应尽量避免由于付款期限设置过长，交易对手在完成销售回款后，资金空转，货款被挪为他用，导致到期未能按时回款给供货企业的情况发生。例如原本预计交易对手回款周期为60天，但交易对手却提出120天甚至更长的放账期限要求，那么当下游市场回款后，交易对手为避免资金闲置，便会将资金先挪至其他用途项下，而到应付款日期时，就可能会因为资金周转出现问题，无法正常履行付款责任。

国际市场风云变幻，风险水平变化多端，企业“走出去”的进程中，需要不断提升和完善风险管理机制，提高企业“升级打怪”的能力。而国内市场同样竞争激烈，困难重重，企业需要历经“九九八十一难”，方能“取得真经”，开拓出一片天地。中国信保将切实有力贯彻执行国家政策要求，充分履行政策性职能，发挥产品组合优势，从出口、内贸、资信服务等多方面全方位助力企业开拓国际国内市场，推动企业转型升级，最终支持企业实现出口内贸两不误，国际国内双向赢！